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營(yíng)銷(xiāo)原則是指導(dǎo)企業(yè)有效推廣和銷(xiāo)售其產(chǎn)品或服務(wù)的基本概念。這些原則的核心是營(yíng)銷(xiāo)組合，通常封裝在“4P”中：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和地點(diǎn)。每個(gè)元素在塑造產(chǎn)品在市場(chǎng)上的感知和銷(xiāo)售方式方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。尤其是定價(jià)，對(duì)產(chǎn)品定位有直接影響，需要仔細(xì)考慮成本、競(jìng)爭(zhēng)和客戶支付意愿等因素。
此外，有效的營(yíng)銷(xiāo)策略依賴于細(xì)分、定位和定位 （STP）。細(xì)分涉及根據(jù)共同特征或需求將市場(chǎng)劃分為不同的組，使企業(yè)能夠定制其營(yíng)銷(xiāo)工作。然后，定位選擇要關(guān)注的特定細(xì)分市場(chǎng)，而定位旨在在消費(fèi)者心目中創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品形象。通過(guò)理解和應(yīng)用這些原則，企業(yè)可以提高營(yíng)銷(xiāo)效果、適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。總體而言，掌握這些營(yíng)銷(xiāo)原則對(duì)于在當(dāng)今多元化的市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。
抽象
本文重點(diǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)原理，分析營(yíng)銷(xiāo)組合的概念。定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的四個(gè)方面（產(chǎn)品管理、定價(jià)、促銷(xiāo)和地點(diǎn)）之一，直接影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位。將討論定價(jià)策略。商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)基于三個(gè)概念：細(xì)分、定位和定位。介紹了這三個(gè)概念。
關(guān)鍵詞市場(chǎng)細(xì)分;滲透定價(jià);定位;定價(jià);價(jià)格撇渣;定價(jià)策略;針對(duì);基于價(jià)值的定價(jià)
概述
大多數(shù)研究營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的人都知道這個(gè)概念的基礎(chǔ)。它基于營(yíng)銷(xiāo)組合，由四個(gè)基本要素組成。這些元素是：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和地點(diǎn)。這些元素也被稱為營(yíng)銷(xiāo)的 4P（Golden & Zimmerman，1980）。
產(chǎn)品是賣(mài)方以一定價(jià)格提供給買(mǎi)方的東西。
地點(diǎn)是指賣(mài)家如何將商品交付給客戶。
價(jià)格是賣(mài)方向買(mǎi)方收取的服務(wù)或產(chǎn)品費(fèi)用。
促銷(xiāo)是賣(mài)家為了吸引客戶而做廣告的方法。
五力
一旦營(yíng)銷(xiāo)人員了解了營(yíng)銷(xiāo)組合的概念，制定銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的戰(zhàn)略計(jì)劃對(duì)他們來(lái)說(shuō)是有利的。確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的流行模型是波特五力分析模型。該模型列出了營(yíng)銷(xiāo)人員和戰(zhàn)略規(guī)劃者在分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)應(yīng)評(píng)估的五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域。這五種力量是：進(jìn)入威脅、買(mǎi)家的力量、供應(yīng)商的力量、替代品的威脅和競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)（Porter，1985）。每支部隊(duì)都有一份需要回答的問(wèn)題清單，如下所示。
進(jìn)入威脅
批量購(gòu)買(mǎi)有什么好處嗎？
新技術(shù)的成本是多少？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在大多數(shù)分銷(xiāo)渠道上都有據(jù)點(diǎn)？
是否有與公司規(guī)模無(wú)關(guān)的成本優(yōu)勢(shì)？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)報(bào)復(fù)嗎？
新法律會(huì)削弱公司的競(jìng)爭(zhēng)地位嗎？
差異化有多重要？
買(mǎi)家的力量
市場(chǎng)上有沒(méi)有大型參與者（即連鎖餐廳）？
大型參與者是否會(huì)得到小型供應(yīng)商的支持（即家得寶等公司從當(dāng)?shù)孛缙越邮挣r花）？
在供應(yīng)商之間切換的成本是否低（即會(huì)議協(xié)調(diào)員從 Hertz 切換到 Avis）？
供應(yīng)商的力量
更換供應(yīng)商的成本高嗎？
品牌實(shí)力強(qiáng)大（即思科）嗎？
供應(yīng)商是否有整合的可能性（即提供保險(xiǎn)的銀行）？
客戶是否分散，以至于他們的議價(jià)能力有限？
替代品的威脅
是否有產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的替代（即手機(jī)而不是固定電話）？
是否有需求的替代（即較輕的教科書(shū)減少了對(duì)脊椎按摩療法的需求）？
是否有仿制藥替代品（即出于保險(xiǎn)目的，獲得仿制藥處方與品牌處方）？
我們可以沒(méi)有產(chǎn)品（即快餐，因?yàn)樗鼤?huì)導(dǎo)致肥胖）嗎？
競(jìng)爭(zhēng)
如果進(jìn)入的機(jī)會(huì)很大，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很激烈。存在一種危險(xiǎn)，涉及替代產(chǎn)品以及試圖控制市場(chǎng)的供應(yīng)商和買(mǎi)家。
應(yīng)用
定價(jià)
定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的四個(gè)方面（產(chǎn)品管理、定價(jià)、促銷(xiāo)和地點(diǎn)）之一，直接影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的定位。它應(yīng)該考慮固定成本和可變成本、競(jìng)爭(zhēng)、組織目標(biāo)、擬議的定位策略、目標(biāo)群體以及他們支付價(jià)格的意愿。當(dāng)選擇合適的價(jià)格時(shí)，它應(yīng)該： 幫助組織實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)，成為目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格，并支持產(chǎn)品的定位并與營(yíng)銷(xiāo)組合中的其他變量保持一致。許多組織在確定其產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)策略時(shí)利用了各種因素。但是，有一些通用準(zhǔn)則是共享的。例如，營(yíng)銷(xiāo)代表可能會(huì)經(jīng)歷以下一系列步驟。
制定營(yíng)銷(xiāo)策略 （進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分析、細(xì)分、定位和定位）。團(tuán)隊(duì)必須確定營(yíng)銷(xiāo)組合公式各個(gè)方面的組合。頭一步是為產(chǎn)品或服務(wù)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。此時(shí)，就目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)以及產(chǎn)品將如何定位做出決定。另一個(gè)因素是對(duì)“定價(jià)是否會(huì)成為定位的關(guān)鍵點(diǎn)”的回應(yīng)？例如，如果產(chǎn)品將在 eBay 上銷(xiāo)售，公司可能會(huì)考慮研究其他公司如何為相同或類似的商品建立定價(jià)結(jié)構(gòu)。
做出營(yíng)銷(xiāo)組合決策 （定義產(chǎn)品、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)）。營(yíng)銷(xiāo)組合中的變量之間將進(jìn)行權(quán)衡。定價(jià)將基于在分銷(xiāo)和促銷(xiāo)領(lǐng)域做出的其他決定。例如，是否期望以高價(jià)出售少量設(shè)侈品，以便產(chǎn)品成為稀有的、獨(dú)特的商品？
估計(jì)需求曲線 （了解需求質(zhì)量如何隨價(jià)格變化）。價(jià)格和需求量之間往往存在關(guān)系。因此，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將嘗試估計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求曲線，因?yàn)槎▋r(jià)會(huì)影響銷(xiāo)售。頭一步是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解價(jià)格是否會(huì)對(duì)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生影響。如果產(chǎn)品已經(jīng)存在，營(yíng)銷(xiāo)人員可能想要調(diào)查市場(chǎng)是否會(huì)接受高于和低于當(dāng)前價(jià)格的價(jià)格。結(jié)果將使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)了解產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性。
計(jì)算成本 （包括與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的固定成本和可變成本）。一旦確定將推出產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將需要了解所涉及的所有成本。因此，他們需要計(jì)算與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的固定成本和可變成本，即總單位成本。產(chǎn)品的單位成本決定了需要多少才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。任何高于此價(jià)格的價(jià)格都可能設(shè)定利潤(rùn)率。
了解環(huán)境因素 （評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在反應(yīng)并了解法律限制）。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)查明定價(jià)是否有任何法律限制。例如，向不同的消費(fèi)者提供不同的價(jià)格可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格歧視的情況。可能有立法規(guī)定價(jià)格可以漲到多高。此外，還有防止掠奪性定價(jià)的法律，尤其是在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)上。
設(shè)定定價(jià)目標(biāo)。 有多種方法可以設(shè)置定價(jià)目標(biāo)。一些受歡迎的目標(biāo)包括：
利潤(rùn)更大化 通過(guò)考慮收入和成本，該目標(biāo)旨在實(shí)現(xiàn)當(dāng)前利潤(rùn)更大化。
收入更大化 在嘗試更大化當(dāng)前收入時(shí)，該目標(biāo)不考慮利潤(rùn)率。
更大化數(shù)量 此目標(biāo)試圖增加銷(xiāo)售的單位或產(chǎn)品數(shù)量和/或提供的客戶或服務(wù)數(shù)量，以降低體驗(yàn)曲線估計(jì)的長(zhǎng)期成本。
更大化利潤(rùn)率 該目標(biāo)旨在提高單位利潤(rùn)率，但考慮到量化結(jié)果將低于預(yù)期。
差異化（質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)力） 該目標(biāo)在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)著眼于價(jià)格差異。雖然一些公司可能尋求成為低成本，但其他公司會(huì)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量作為提高價(jià)格的理由。例如，消費(fèi)者希望為 Prada 手袋支付高價(jià)。
生存 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，這一目標(biāo)是成功的。例如，市場(chǎng)可能正在經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)下跌或市場(chǎng)飽和。因此，公司可能被迫暫時(shí)設(shè)定一個(gè)較低的價(jià)格，以覆蓋成本并允許企業(yè)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)以求生存。在這種情況下，生存比利潤(rùn)更重要。
部分成本回收 如果組織有其他收入來(lái)源，則只能尋求部分成本回收。
一些經(jīng)典的定價(jià)策略是：
撇脂價(jià)格： 當(dāng)產(chǎn)品推出時(shí)，組織會(huì)設(shè)定高價(jià)以吸引對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者。然而，由于供應(yīng)增加，尤其是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)，價(jià)格最終會(huì)下降。此策略在以下情況下合適：客戶對(duì)價(jià)格不敏感，不期望在大批量生產(chǎn)時(shí)節(jié)省大量成本，并且組織缺乏支付利潤(rùn)率較低的大批量制造資本支出所需的適當(dāng)資源。
滲透定價(jià)： 當(dāng)產(chǎn)品推出時(shí)，價(jià)格設(shè)定在較低的標(biāo)準(zhǔn)，作為最終增加市場(chǎng)份額的一種手段。一旦獲得市場(chǎng)份額，價(jià)格就會(huì)提高。這種策略往往被試圖進(jìn)入新市場(chǎng)或希望建立較小市場(chǎng)份額的公司使用。當(dāng)公司想要推廣免費(fèi)產(chǎn)品時(shí)，也可以使用滲透策略。主要產(chǎn)品設(shè)定低價(jià)，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)配件，配件以更高的價(jià)格出售。
經(jīng)濟(jì)定價(jià)： 這種策略被認(rèn)為是“簡(jiǎn)潔”的方法。營(yíng)銷(xiāo)和制造成本保持在較低水平。一個(gè)例子是商店品牌產(chǎn)品或仿制藥。
溢價(jià)： 當(dāng)產(chǎn)品獨(dú)特且公司具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以設(shè)定高價(jià)。
確定定價(jià)利用在上述級(jí)別中收集的信息，涉及選擇定價(jià)技術(shù)、制定定價(jià)安排和定義可用折扣。一旦確定了價(jià)格，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就可以采用以下一種或多種定價(jià)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。
成本加成定價(jià) 價(jià)格按生產(chǎn)成本加上預(yù)定的利潤(rùn)率設(shè)定。
目標(biāo)回報(bào)定價(jià) 設(shè)定價(jià)格是為了獲得預(yù)定的投資回報(bào)。
基于價(jià)值的定價(jià) 價(jià)格的設(shè)定基于客戶將根據(jù)客戶理解的價(jià)值與替代項(xiàng)目或服務(wù)的實(shí)際成本支付的概念。Caminal &; Vives （1996） 研究表明，“當(dāng)前較高的市場(chǎng)份額可以被未來(lái)的消費(fèi)者解釋為相對(duì)質(zhì)量較高的信號(hào)，并且往往會(huì)增加未來(lái)的需求”（第 222 頁(yè)）。
心理定價(jià) 價(jià)格是根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量和感知消費(fèi)者價(jià)值等因素設(shè)定的。公司認(rèn)為客戶會(huì)根據(jù)情感而不是邏輯做出反應(yīng)。例如，價(jià)格可能是 1.99 美元和 2.00 美元。
標(biāo)價(jià)通常是向目標(biāo)市場(chǎng)報(bào)價(jià)的價(jià)格。但是，可能會(huì)向分銷(xiāo)商和目標(biāo)市場(chǎng)中的選定群體提供折扣。折扣示例包括：
數(shù)量折扣 — 為大量購(gòu)買(mǎi)的客戶提供折扣。
累積數(shù)量折扣 — 提供的折扣隨著累計(jì)購(gòu)買(mǎi)量的增加而增加。對(duì)于隨著時(shí)間的推移購(gòu)買(mǎi)大量購(gòu)買(mǎi)而不是一次購(gòu)買(mǎi)大量購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這是一種很好的方法。
季節(jié)性折扣 根據(jù)一年中完成購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間提供折扣。目的是抵消銷(xiāo)售的季節(jié)性變化。
現(xiàn)金折扣 — 向在到期日之前付款的客戶提供折扣。
貿(mào)易折扣 — 向成功履行對(duì)組織責(zé)任的分銷(xiāo)商提供的折扣。
促銷(xiāo)折扣 — 為產(chǎn)生銷(xiāo)售而提供的折扣。這種類型的折扣通常設(shè)置在很短的指定期限內(nèi)。例如，福特為 Taurus 提供 1,000 美元的回扣，試圖保持其對(duì)本田雅閣的領(lǐng)先地位，成為美國(guó)銷(xiāo)量頭一的汽車(chē)（Naughton，1997 年）。
觀點(diǎn)
商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)基于三個(gè)概念，即細(xì)分、定位和定位。
分割 客戶不一樣。他們有不同的需求，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的重視程度也不同。為了讓組織響應(yīng)各種需求，他們可能會(huì)將相似的客戶組合在一起，以便針對(duì)每個(gè)群體定制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)過(guò)程是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)例子。營(yíng)銷(xiāo)人員預(yù)測(cè)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)對(duì)特定產(chǎn)品有相似的感受。因此，群體中的個(gè)人很可能會(huì)接受營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分的目的是識(shí)別相似的客戶群體;根據(jù)高優(yōu)先級(jí)排列群體;了解潛在客戶的需求、需求和行為模式;并以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略回應(yīng)不同的偏好。如果目標(biāo)達(dá)到，企業(yè)有望增加收入和營(yíng)銷(xiāo)效果。
為了成功進(jìn)行細(xì)分，必須與細(xì)分市場(chǎng)保持一致性、細(xì)分市場(chǎng)之間的異質(zhì)性、可以測(cè)量和識(shí)別的細(xì)分市場(chǎng)、可以訪問(wèn)的細(xì)分市場(chǎng)以及提供帶來(lái)利潤(rùn)所需的廣闊空間的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分涉及的變量有：地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心理變量和行為變量。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員收集有關(guān)各種變量的信息時(shí)，他將結(jié)合這些信息來(lái)創(chuàng)建買(mǎi)家檔案。在企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)細(xì)分可能很棘手，因?yàn)槭袌?chǎng)研究人員必須與較小的客戶群體合作，這不利于大型群體統(tǒng)計(jì)分析（即數(shù)據(jù)挖掘）。
針對(duì) 一旦確定了細(xì)分市場(chǎng)，組織就必須確定他們將關(guān)注哪些市場(chǎng)。這是下一步，稱為定位。定位涉及客戶的選擇。在此級(jí)別，組織必須決定需要定位哪些細(xì)分市場(chǎng)、提供的產(chǎn)品數(shù)量以及哪些產(chǎn)品將屬于某些細(xì)分市場(chǎng)。定位決策基于市場(chǎng)的成熟度、客戶要求和愿望的多樣性程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的耐力以及獲得可觀利潤(rùn)所需的銷(xiāo)售量。商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須決定哪些細(xì)分市場(chǎng)有利可圖，如何將銷(xiāo)售人員分配到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道。定位可以是選擇性的（即利基營(yíng)銷(xiāo)）或廣泛的（即大眾營(yíng)銷(xiāo)）。
定位 一旦完成細(xì)分和定位，組織就可以進(jìn)行最后一步定位了。產(chǎn)品的位置基于客戶如何看待產(chǎn)品（即他們的看法）。因此，定位被認(rèn)為是組織試圖向客戶灌輸產(chǎn)品所針對(duì)的形象。有兩種方法可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。它們是重新定位和去定位。當(dāng)組織根據(jù)可能與其競(jìng)爭(zhēng)的其他產(chǎn)品的身份更改產(chǎn)品的身份時(shí)，就會(huì)發(fā)生重新定位。當(dāng)組織試圖根據(jù)自己產(chǎn)品的身份改變競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的身份時(shí)，就會(huì)發(fā)生去定位。
為了滿足定位過(guò)程中涉及的要求，組織必須：
準(zhǔn)確識(shí)別和定義產(chǎn)品將針對(duì)和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。
確定有助于充分定義產(chǎn)品的特征。
收集和收集試用客戶的研究，他們將根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)特征提供他們的意見(jiàn)、建議和對(duì)產(chǎn)品的初步接受。
確定每個(gè)份額。
決定每個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品類別中的位置。
檢查組織產(chǎn)品的位置與理想向量之間的擬合度。
在定位階段，組織面臨著決定將強(qiáng)調(diào)其價(jià)值主張的哪些要素的挑戰(zhàn)，以使他們的產(chǎn)品成為潛在客戶的選擇。這三個(gè)要素是為一性、差異性和相似性。為一性是指組織可以說(shuō)它是為一擁有該產(chǎn)品的公司。當(dāng)組織將其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，差異就會(huì)突出（即索尼電視比東芝電視具有更多功能）。當(dāng)組織宣傳其產(chǎn)品具有相同的功能，但價(jià)格更低時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)相似性。組織可能會(huì)向不同的目標(biāo)市場(chǎng)突出其價(jià)值主張的不同部分。目標(biāo)是定位產(chǎn)品或服務(wù)，使其成為潛在客戶首先想到的東西。
結(jié)論
定價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)組合中的四個(gè)方面（產(chǎn)品管理、定價(jià)、促銷(xiāo)和地點(diǎn)）之一，直接影響產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位。它應(yīng)該考慮固定成本和可變成本、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和產(chǎn)品、組織目標(biāo)、建議的定位技術(shù)、目標(biāo)受眾和客戶支付價(jià)格的合規(guī)性。當(dāng)選擇合適的價(jià)格時(shí)，它應(yīng)該：幫助組織實(shí)現(xiàn)其財(cái)務(wù)目標(biāo)，成為目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)價(jià)格，并協(xié)助產(chǎn)品安排，同時(shí)與所涉及的其他變量兼容。許多組織在確定其產(chǎn)品和服務(wù)的定價(jià)策略時(shí)利用了各種因素。
商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)基于三個(gè)概念，即細(xì)分、定位和定位。營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分的目的是準(zhǔn)確識(shí)別與將涉及的客戶群相似的群體;優(yōu)先考慮企業(yè)將關(guān)注哪些群體;了解潛在客戶的需求、需求和行為模式;并以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略響應(yīng)不同的偏好。如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，企業(yè)有望增加收入和營(yíng)銷(xiāo)效果。
定位決策基于市場(chǎng)的成熟度、客戶要求和愿望的多樣性程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的耐力以及獲得可觀利潤(rùn)所需的銷(xiāo)售量。商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須決定哪些細(xì)分市場(chǎng)有利可圖，如何將銷(xiāo)售人員分配到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道。定位可以是選擇性的（即利基營(yíng)銷(xiāo)）或廣泛（即大眾營(yíng)銷(xiāo)）。在定位階段，組織面臨著決定將強(qiáng)調(diào)其價(jià)值主張的哪些要素的挑戰(zhàn)，以使他們的產(chǎn)品成為潛在客戶的不錯(cuò)選擇。這三個(gè)要素是獨(dú)特性、差異性和相似性。
術(shù)語(yǔ)和概念
市場(chǎng)劃分： 一種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，根據(jù)市場(chǎng)的共同需求和相似的行為模式將市場(chǎng)劃分為明確定義的類別。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的要求和觀點(diǎn)都是同質(zhì)的，預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)所采用的相同營(yíng)銷(xiāo)策略做出相應(yīng)的反應(yīng)。
滲透定價(jià)： 當(dāng)一家公司實(shí)施較低的起始價(jià)格并希望它能帶來(lái)銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)時(shí)。
定位： 通過(guò)向潛在消費(fèi)者和目標(biāo)市場(chǎng)灌輸此類形象來(lái)創(chuàng)造對(duì)產(chǎn)品的積極認(rèn)知和身份的行為。
定價(jià)： 與產(chǎn)品管理、促銷(xiāo)和地點(diǎn)一起參與營(yíng)銷(xiāo)組合的元素。
撇脂價(jià)格： 當(dāng)一家公司對(duì)產(chǎn)品實(shí)施較高的起始價(jià)格，目的是隨著時(shí)間的推移降低價(jià)格以使產(chǎn)品在其市場(chǎng)上更廣泛地使用時(shí)，就會(huì)發(fā)生這種情況。目標(biāo)是一次消除一層市場(chǎng)的利潤(rùn)。
定價(jià)策略： 有意識(shí)地規(guī)劃產(chǎn)品定價(jià)，考慮到消費(fèi)者的愿望和需求、產(chǎn)品資產(chǎn)和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
針對(duì)： 企業(yè)希望服務(wù)的客戶的選擇。
基于價(jià)值的定價(jià)： 當(dāng)一家公司使用其營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)教育潛在客戶了解產(chǎn)品的價(jià)值，以便他們?cè)敢庵Ц陡噘M(fèi)用時(shí)。
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瑪麗·古爾德的散文
瑪麗·古爾德 （Marie Gould） 是賓夕法尼亞州費(fèi)城皮爾斯學(xué)院的副教授兼工商管理系主任。她在管理、創(chuàng)業(yè)和國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域任教。盡管古爾德女士的職業(yè)生涯在學(xué)術(shù)界和企業(yè)界度過(guò)，但她喜歡幫助人們學(xué)習(xí)新事物——無(wú)論是通過(guò)教學(xué)、發(fā)展還是指導(dǎo)。
